همه کسب و کارها به دنبال افزایش مشتری هستن، همه میخوان فروش بیشتری داشته باشن و به دنبال اون سود بیشتری رو هم تجربه کنن. اما چی باعث افزایش مشتری میشه؟ چه پارامترها و متغیرهایی باعث میشه که یه کسب و کار مشتری بیشتری داشته باشه؟ حتما شما هم دو تا فروشگاه نزدیک به هم رو دیدید که در ظاهر اجناس و محصولات مشابهی دارن اما یکی به شدت شلوغ و اون یکی به شدت خلوته !!!! ، خیلی ها این رو به شانس یا ... ربط میدن! اما آیا واقعا اینطوره؟ بیاید با هم به عوامل افزایش مشتری نگاهی بکنیم.
دعای افزایش فروش، خرافات یا واقعیت
جالبه بدونید که یکی از بیشترین سرچ های گوگل عبارت "دعای افزایش فروش" یا "دعا برای افزایش فروش در مغازه" است. از اینجا میشه نتیجه گرفت که اکثریت جامعه به دنبال راحت ترین و سریع ترین راه برای افزایش فروش هستن و احتمالا اعتقاد دارن بدون اینکه نیاز به انجام کار دیگه ای باشه تنها با خواندن یک دعا افزایش فروش اتفاق می افته و روزی اونها بیشتر میشه. اما واقعا دعایی برای افزایش فروش وجود داره؟ جواب این سوال هم "بله" و هم "خیر" است. در واقع طلب روزی بیشتر و اراده برای فروش بیشتر خودش موجبات فروش بیشتر رو فراهم میاره. در واقع "خواستن توانستن است"، شما باید روزی بیشتر رو از خدا بخواهید و اقداماتی انجام دهید که این فروش بیشتر اتفاق بیفتد. به احادیث زیر توجه کنید
رسول خدا (صلی الله و علیه و آله) نیز فرموده است: «إِستَنزِلوا الرِّزقَ بِالصَّدَقَةِ؛ روزی را به وسیله صدقه فرود آورید».
حضرت امیرالمؤمنین علیه السلام فرمود: شخصی که در راه کسب رزق حلال، سعی و تلاش نماید. مانند شخصی است که در راه خدا جهاد می نماید[2].
امام حسین (علیه السلام) به کسانی که از افزایش روزی و عمر زیاد خوشحال می شوند، چنین سفارش می فرماید:«مَن سَرَّه أَنی نسَأَ فِی أَجَلِهِ وَ یزَآد فِی رِزقِهِ فَلیَصِل رَحِمَه ؛ هر کس که می خواهد مرگش به تأخیر افتد و روزیش زیاد شود، باید صله رحم نماید»
برای افزایش رزق و روزی بعد از نماز صبح ذکر زیر ده بار گفته شود: سبحان الله العظیم و بحمده و لا حول و لا قوة الا بالله العلی العظیم
در واقع در تمامی ادیان دعا برای افزایش فروش و افزایش روزی سفارش شده و تلاش برای رسیدن به این هدف برابر با عبادت تلقی می شود.
پارامترهای موثر در افزایش فروش
در این مقاله سعی میکنیم به تمامی روش هایی که منجر به افزایش فروش میشه بپردازیم و هر یک از روش‌های افزایش فروش را بررسی و مزایا و معایب اون رو بیان کنیم.
بصورت کلی متغیر های زیر در میزان فروش تاثیر گذار است:
• قیمت
• کیفیت
• نوع برخورد
• انتخاب مشتریان هدف
• بررسی و تحلیل رقبا
• استراتژی‌های فروش
• نوع تبلیغات و نحوه پرزنت کالا یا خدمت به مشتری
• تحلیل رفتار مشتریان و استفاده از سیستم های تعامل با مشتری
تاثیر قیمت بر افزایش فروش:
یکی از راهکارهای افزایش فروش، کاهش قیمت است.
اما بسیاری از فروشگاه‌ها و کسب و کارها عنوان میکنن که دیگه نمیتونن قیمتشون رو از این پایین تر بیارن و اگر کمتر از این مبلغ بفروشن ضرر میکنن. پس لازمه چند راهکار رو ارائه کنیم که بتونید کالا یا خدمات خودتون رو با قیمت پایین تری بفروشید و نه تنها ضرر نکنید بلکه سود بیشتری هم نصیبتون بشه:
1. فروش بیشتر سود کمتر:
این عبارت همیشه درست نیست !!! باید بتونید دقیقا حساب کنید که کم کردن سود چقدر افزایش فروش ایجاد کرده و آیا این به نفع شما بوده یا نه. اما در بازار‌هایی که رقبای زیادی وجود دارن و از طرف دیگه تقاضای زیادی برای کالا یا خدمات خاص وجود داره این تکنیک کاملا جواب میده. یادتون نره که فروشگاه های زنجیره ای دقیقا با همین تکنیک (و البته تکنیک های دیگه)، فروش و سود بیشتری از سوپرمارکت های سنتی نصیبشون میشه.
2. دست اول رو پیدا کنید:
این دست اول میتونه تولید کننده یا وارد کننده باشه. اما خیلی از فروشگاه ها از دست اول خرید نمیکنن و زمانیکه علت رو ازشون می پرسید در جواب بهانه های مختلفی میارن، مثل اینکه :
• پیدا کردن دست اول سخته
• با تعدادی که ما خرید میکنیم دست اول به ما جنس نمیفروشه
• برای خرید از دست اول باید به یه استان دیگه بریم یا حتی یه کشور دیگه
• سرمایه لازم برای خرید عمده رو ندارم
• ...
در جواب به این دوستان باید گفت که اگر در صنف خودتون تجربه کافی داشته باشید، بتونید گزارش دقیقی از فروش هایی که تا بحال انجام دادید داشته باشید و برای مدت محدود (بدون اینکه قیمت خرید تغییر کرده باشه)، قیمت فروش رو بیارید پایین تا بتونید براورد کنید که در صورت پایین اومدن قیمت، فروش چقدر افزایش پیدا میکنه، به راحتی میتونید تخمین بزنید که اگر خریدتون رو عمده و با قیمت پایین تر انجام بدید در چه مدت زمانی و چه تعدادی میتونید یک جنس خاص رو بیشتر بفروشید و در این صورت قدرت مذاکره و چانه زنی شما در برابر فروشنده عمده بالا میره. دقت کنید که هرچی فروش بیشتر میشه سود هم بیشتر میشه و هرچی سود بیشتر بشه سرمایه شما برای خرید عمده بیشتر میشه و در دراز مدت شما به رشد و سود تصاعدی میرسید. پس بجای اینکه آیه یئس بخونید یه ماشین حساب بردارید و حساب کتاب کنید.
3. با قیمت ها بازی کنید :
این یکی دیگه از تکنیک های فروش بیشتره، حتما دیدید فروشگاه ها و فروشنده هایی که روی همه اجناس مثلا 20% سود در نظر میگیرن. این یکی از اشتباه ترین روش های قیمت گذاریه. باید دقیقا بدونید که هر کالا یا خدمت چه هزینه های سرباری داره و بر اساس اون قیمت کالا رو تعیین کنید، ضمن اینکه باور کنید وقتی یک کالا رو بجای 15000 تومن، 14900 تومن قیمت گذاری میکنید واقعا از نظر روانی روی ناخودآگاه مشتری تاثیر میگذارید و این باعث افزایش فروش شما میشه.
تاثیر کیفیت بر افزایش فروش:
بر هیچ کس پوشیده نیست که بالا بودن کیفیت منجر به برگشتن مشتری و خرید دوباره میشه. اما ذکر چند مورد در این رابطه خالی از لطف نیست. به این سوالات جواب بدید:
• چند درصد از مشتری های شما گذری و چند درصد ثابت هستن؟
• کالایی که میفروشید چقدر ثبات داره؟ آیا این کالا در دراز مدت وجود داره یا ممکنه بعد از مدتی دیگه نباشه؟
• چقدر کالاهای مشابه این کالا در بازار وجود داره و آیا تفاوت کالای با کیفیت و کالای بی کیفیت برای مشتری قابل لمس و درک هست؟
جواب به این سوالات به شما کمک میکنه تا متوجه بشید کیفیت چقدر تو فروش شما تاثیر گذاره، مثلا کیفیت در رابطه با فروشگاه یا کسب و کاری که 90% از مشتری هاش گذری یا مسافر هستن آنچنان باعث افزایش فروش نمیشه چون هرچقدر هم کیفیت بالایی داشته باشه امکان برگشتن اون مشتری خیلی پایینه.
نوع برخورد یکی از عوامل مهم فروش بیشتر و افزایش فروش:
یه جمله خیلی معرفی هست که میگه هر آدمی یک جا فروشنده است و هزار جا مشتری، پس نگاه کنید وقتی به عنوان مشتری میخواید از جایی خرید کنید چه نوع برخوردی روی شما تاثیر میزاره و سعی کنید خودتون همون موارد رو رعایت کنید. در زیر به تعدادی از عوامل فروش بیشتر که مرتبط به نوع برخورده اشاره میکنیم :
• خنده رو باشید
• در زمان ورود مشتری به اون خوش آمد بگید
• به مشتری نشون بدید که حاضرید بهش کمک کنید که بهترین انتخاب رو داشته باشه حتی اگه اون انتخاب به سود شما نباشه
• حتما به مشتری پیشنهاد بدید کالا یا خدمت شما لمس کنه، تست کنه حتی اگه قصد خرید نداره.
• حتما در مورد کالا یا خدمات خودتون به مشتری اطلاعات تخصصی بدید که حتی اگه میخواد از جای دیگه خرید کنه بتونه از این اطلاعات در انتخاب درست استفاده کنه.
• از خرید مشتری تشکر کنید حتی اگه مشتری انتخاب دیگه جز خرید از شما نداشته باشه
انتخاب مشتریان هدف یکی از موثر ترین روش های فروش بیشتر:
"احمقانه ترین کار فروش همه چیز به همه کس است" ، این جمله رو همیشه با خودتون تکرار کنید. حتما دیدید که مثلا یه رستورانی فقط فلافل میفروشه و همیشه سرش شلوغه ولی یه رستوران دیگه 4 صفحه منو داره ولی مشتری چندانی نداره. آیا این همیشه صدق میکنه؟ معلومه که نه! ، شما باید با توجه به شرایط زیر سعی کنید مشتریان هدف خودتون رو پیدا کنید و محصول یا خدمات خودتون رو با توجه به این مشتریان هدف عرضه کنید:
• رقبای شما به چه مشتریانی سرویس می دهند؟
• آیا گروهی از مشتریان هستند که رقبای شما قادر به سرویس دهی به آنها نبوده اند؟
• در چه منطقه ای جغرافیایی فعالیت میکنید؟
• سطح تحصیلات، میزان فرهنگ و توان اقتصادی مشتریان هدف شما چقدر است؟
• چه ارزشی می تونید برای گروه خاصی از مشتریان خلق کنید که حاضر باشن برای اون پول خرج کنن؟
در یک کلمه: برای افزایش فروش و رسیدن به فروش بیشتر، نیازی از گروه خاصی از مشتریان رو پیدا کنید که هنوز کسی محصول یا خدمت خاصی برای اون نیاز عرضه نکرده باشه یا حداقل رقابت تو اون زمینه کم اما تقاضای بالای وجود داشته باشه.
بررسی و تحلیل رقبا مهمترین عامل افزایش فروش:
یه فروشگاهی تو یه شهرک مسکونی میگفت فروشم کاهش پیدا کرده، بهش گفتیم چند تا فروشگاه نزدیک تو هستن که دقیقا همین اجناس رو میفروشن؟ گفت: دو تا، بعد رفتیم و اون دو تا رقیب رو بررسی کردیم. دیدیم دارن اجناسی که دقیقا مشترک هستن رو زیر قیمت میفروشن و اون اجناسی که این فروشگاه نداره رو دو برابر قیمت. با این تکنیک اعتماد مشتری ها رو نسبت به این فروشگاه از بین میبرن و اینطوری فروش خودشون رو افزایش دادن.
همیشه سعی کنید رقبا رو تحلیل کنید. استراتژی قیمت گذاری، تنوع محصولات و خدمات، مدل پرزنت و ارائه محصول، حتی بسته بندی و تحویل به مشتری باید نتیجه تحلیل شما از رقبا باشه. اینطوری میتونید مزیت رقابتی ایجاد کنید، چون کاری رو انجام میدید که رقیب شما انجام نمیده و این از نظر مشتری ارزشمنده، پس فروش بیشتر و در نتیجه سود بیشتری نصیب شما میشه.
تاثیر استراتژی های فروش در افزایش فروش:
استراتژی فروش یعنی کاری کنید که مشتری درگیر بیزینس و کسب و کار شما بشه. حالا چطور این کارو بکنم؟
• برای مدت کوتاه قیمت کالای خاصی رو بیارید پایین و اون رو به قیمت خرید بفروشید و این کار رو در بازه های زمانی مختلف برای کالای مختلف انجام بدید. کاری که مثلا دیجیکالا تحت عنوان کالای شگفت انگیز انجام میده و بسیار موفق بوده
• مرتب چیدمان فروشگاه خودتون رو عوض کنید، مطمئن باشید خیلی از کالاهایی که قبلا هم وجود داشته به چشم مشتری کالای جدید دیده میشه و احتمال اینکه اون کالا رو بخره بالا میره
• از مناسبت های مختلف، حراج های فصلی، فروش های فوق العاده در بازه های زمانی کوتاه استفاده کنید و مشتری مطمئن کنید که فقط تو این بازه های زمانی قیمت های شما شکسته میشه و در غیر این صورت امکان نداره در صورت چانه زدن مشتری بهش تخفیف بدید.
• برای مبالغ خرید خاص تخفیف های خاص در نظر بگیرید، به مشتری بفهمونید که هر چقدر سود بیشتری به شما برسونه خودش از منافع بیشتری برخوردار میشه.
نوع تبلیغات تاثیر مستقیم در افزایش فروش دارد:
حتما این تبلیغ رو دیدید : "ضد یخ فلان یخ نمیزند" ، این تبلیغ نیست فاجعه است. خب مگه قراره یخ بزنه ؟؟؟ ناسلامتی ضد یخه ...
برای فروش بیشتر، باید بتونید وقتی تبلیغات میکنید مزیت رقابتی خودتون رو به خوبی به رخ مشتری بکشید. یادتون باشه مشتری همیشه از خودش سوال میکنه که من برای چی باید از این فروشگاه به جای اون یکی فروشگاه خرید کنم؟ برای چی خدمات شما از بقیه بهتره؟ و اگر جواب درستی برای این سوال داشته باشید بیشترین افزایش فروش خودتون رو تجربه میکنید. تبلیغات همیشه منجر به افزایش فروش میشه اما تبلیغات درست افزایش فروش شما رو چند برابر میکنه و شما میتونید از همین سود چند برابری برای تبلیغات بیشتر، فروش بیشتر و سود بیشتر استفاده کنید.
افزایش فروش با تحلیل رفتار مشتری، افزایش فروش با تحلیل رفتار مشتری
اشتباه نکنید، تکرار این عنوان یه اشتباه تایپی نیست، به جرات میشه گفت تحلیل رفتار مشتری بیشتری تاثیر بر افزایش فروش رو داره. اگه دنبال راز فروش بیشتر هستید فقط رفتار مشتری های خودتون رو تحلیل کنید. حتی اگه هیچ کدوم از راهکارهای افزایش فروش که در بالا گفته شد رو رعایت نکنید اما فقط رفتار مشتری خودتون رو تحلیل کنید به راحتی میتونید به اندازه تاثیر همه موارد گفته شده در بالا فروش خودتون رو افزایش بدید. اما چطور رفتار مشتری رو تحلیل کنم؟ اصلا تحلیل رفتار مشتری یعنی چی؟
"هیچ میدونستی 80% فروش شما توسط 20% از مشتریان شما انجام میشه؟"
تحلیل رفتار مشتری برای افزایش فروش یعنی پاسخ دادن به سوالات زیر:
• نرخ وفاداری در کسب و کار شما چند درصده؟
• چند درصد از مشتریان بیشتر از میانگین بقیه به شما مراجعه کردن؟
• مشتریان وفادار شما کدام مشتری ها هستن؟
• مشتریان وفادار از دست رفته (مشتری هایی که دفعات زیاد از شما خرید کردن اما الان خیلی وقته که دیگه خریدی نداشتن) چند نفرن؟ کدوم مشتری ها هستن؟
• اصلا نظر مشتری در مورد شما چیه؟ تا حالا از مشتری هات مستقیم و غیر مستقیم نظرسنجی کردی؟
• کدوم کالاها توسط کدوم دسته از مشتری های شما خریداری میشن؟
• چند درصد از مشتری ها فقط یک بار از شما خرید کردن و دیگه خریدی انجام ندادن؟ چرا؟
• ...
این یعنی تحلیل رفتار مشتری و حالا وقتی جواب سوال های بالا رو با استفاده از ابزارهای مناسب پیدا کردی باید بتونی با هر گروه از مشتری ها ارتباط برقرار کنی و براشون آفرهای جذاب تعریف کنی.
ابزار تحلیل رفتار مشتریان میشه برنامه های وفاداری و سیستم های باشگاه مشتریان، و به جرات میشه گفت فروش بیشتر و افزایش فروش حاصل هوشمند شدن و هدفمند شدن کسب و کاره. دوران کار سنتی گذشته، باید بتونید تحلیل درستی از رفتار مشتری های خودتون داشته باشید و بر اساس اون مرتب در حال تغییر باشید و این تغییر رو به اطلاع مشتری های خودتون برسونید. با اونها ارتباط برقرار کنید بهشون نشون بدید که براشون اهمیت قائلید و حاضرید برای حفظ، نگهداشت و قدردانی از وفاداری اونها از پلن های برد-برد استفاده کنید.
#اضافه شده
موضوعات مرتبط :
طراحی سناریوی باشگاه مشتریان برای سالن های زیبایی
طراحی سناریوی باشگاه مشتریان برای مراکز ورزشی و تفریحی