در دنیای امروز، جایی که رقابت برای جلب توجه مشتریان به اوج خود رسیده، ساخت باشگاه مشتریان می‌تواند کسب‌وکار شما را از بقیه متمایز کند. باشگاه مشتریان چیزی فراتر از یک برنامه معمولی است؛ این یک تجربه ویژه است که به مشتریان شما احساس ارزشمندی و تعلق می‌دهد. در این باشگاه، مشتریان خاص شما نه تنها از امتیازات ویژه‌ای برخوردار می‌شوند، بلکه به چهره‌های کلیدی برند شما تبدیل می‌شوند و به‌صورت خودجوش آن را به دیگران معرفی می‌کنند.
اما سوال اصلی این است: چگونه می‌توان این مشتریان ارزشمند را به باشگاه جذب کرد؟ و پس از آن، چگونه می‌توان آن‌ها را در این باشگاه نگه داشت تا به وفادارترین حامیان برند شما تبدیل شوند؟ در این مقاله، با شما درباره تمامی راه‌ها و روش‌های جذب و حفظ اعضای باشگاه مشتریان صحبت خواهیم کرد تا بتوانید از این ابزار قدرتمند به بهترین نحو استفاده کنید.
جذب اعضای جدید باشگاه مشتریان: چطور مشتریان وفادار را به جمع خود اضافه کنیم؟
اجرای هر استراتژی موفق در دنیای کسب‌وکار به رعایت اصول و رویکردهای دقیقی نیاز دارد. وقتی صحبت از جذب اعضای جدید برای باشگاه مشتریان به میان می‌آید، نمی‌توان تنها به تقلید از رقبا یا اجرای روش‌های معمولی بسنده کرد. بلکه باید هر اقدامی را با شناخت دقیق از نیازها و اهداف کسب‌وکار خود و مخاطبان هدف تطبیق دهید.
شناسایی مخاطب هدف: مشتریان ایده‌آل خود را بیابید
اگر ندانید که برای چه کسانی باشگاه مشتریان خود را راه‌اندازی می‌کنید، محکوم به شکست خواهید بود. شناسایی مخاطب هدف یکی از مهم‌ترین مراحل در این فرآیند است. باید بدانید که چه افرادی از محصولات یا خدمات شما استفاده می‌کنند و چه انتظاراتی از برند شما دارند. این شناخت، پایه‌گذار موفقیت باشگاه مشتریان شما خواهد بود.
مثال: فرض کنید در حال راه‌اندازی باشگاه مشتریان برای یک تیم ورزشی هستید. در این حالت، باید پرسونای هواداران خود را به دقت ترسیم کنید. برای این کار، ابتدا داده‌هایی درباره علایق و ویژگی‌های طرفداران فعلی خود جمع‌آوری کنید. سپس، با بررسی این اطلاعات و مقایسه آن با پرسونای مشتری ایده‌آل، می‌توانید مخاطبان مناسب را برای عضویت در باشگاه انتخاب کنید. به این ترتیب، شما یک باشگاه مشتریان قوی و هدفمند خواهید داشت که دقیقاً با نیازهای هواداران شما هم‌خوانی دارد.
ایجاد انگیزه برای پیوستن: مزایای عضویت را برجسته کنید
برای جذب مشتریان جدید به باشگاه مشتریان، باید به آن‌ها دلیلی قوی برای پیوستن بدهید. این دلیل می‌تواند ارائه تخفیف‌های ویژه، هدایای اختصاصی یا حتی تجربه‌های منحصر‌به‌فردی باشد که تنها اعضای باشگاه از آن بهره‌مند می‌شوند. همچنین، فرایند عضویت باید ساده و جذاب باشد تا مشتریان به راحتی به باشگاه شما بپیوندند.
مثال ۱: فرض کنید یک فروشگاه آنلاین دارید و برای جذب اعضای جدید به باشگاه مشتریان، به آن‌ها پیشنهاد می‌دهید که در صورت عضویت و هر بار خرید، یک محصول اضافی به‌انتخاب خودشان به‌صورت رایگان دریافت کنند. این تخفیف یا هدیه، می‌تواند عاملی قوی برای ترغیب مشتریان به پیوستن به باشگاه باشد. البته، حتماً اطمینان حاصل کنید که این پیشنهاد با توانایی‌های مالی و اجرایی شما مطابقت دارد تا بتوانید به وعده‌های خود عمل کنید.
مثال ۲: تصور کنید که شما برند معتبری مثل استارباکس هستید و تصمیم می‌گیرید یک اپلیکیشن ویژه برای اعضای باشگاه مشتریان خود راه‌اندازی کنید. در این اپلیکیشن، مشتریان می‌توانند از امتیازات خاصی بهره‌مند شوند که تنها برای اعضای باشگاه در دسترس است. این روش، هم به سادگی عضویت کمک می‌کند و هم انگیزه‌ای قوی برای پیوستن به باشگاه به وجود می‌آورد.
استفاده از کانال‌های بازاریابی مناسب: حضور در جایی که مشتریان هستند
با استفاده از ابزارها و کانال‌های بازاریابی مناسب، می‌توانید باشگاه مشتریان خود را به مشتریان جدید معرفی کنید و آن‌ها را به پیوستن ترغیب نمایید. شبکه‌های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ و همکاری با اینفلوئنسرها از جمله روش‌هایی هستند که می‌توانید برای جذب اعضای جدید استفاده کنید.
مثال: فرض کنید که می‌خواهید با استفاده از اینفلوئنسرها، برند خود را در میان مخاطبان جدید معرفی کنید و مشتریان بالقوه را به باشگاه مشتریان خود جذب کنید. برای این کار، می‌توانید رویداد یا مسابقه‌ای جذاب طراحی کنید و آن را از طریق اینفلوئنسرها تبلیغ کنید. با این کار، نه تنها برند خود را به افراد تازه معرفی می‌کنید، بلکه مشتریان فعلی را نیز به شرکت در رویداد و پیوستن به باشگاه تشویق می‌کنید. البته، توجه داشته باشید که اینفلوئنسری را انتخاب کنید که مخاطبانش با برند شما تناسب داشته باشند تا نتیجه بهتری بگیرید.
خوش‌قولی و انجام تعهدات: اعتمادسازی با وفای به عهد
وقتی مشتریان به باشگاه شما می‌پیوندند، به نوعی به کسب‌وکار شما اعتماد می‌کنند. مهم‌ترین نکته در حفظ این اعتماد و حفظ روند افزایش مشتری، انجام تعهداتی است که به مشتریان داده‌اید. اگر قول تخفیف، جایزه یا هر نوع امتیازی را به مشتریان داده‌اید، حتماً به آن عمل کنید تا مشتریان حس کنند که در باشگاهی قابل‌اعتماد عضو شده‌اند.
مثال: فرض کنید که یک برند تولید لوازم ورزشی هستید و به مشتریان قول داده‌اید که در صورت رسیدن سبد خرید آن‌ها به مبلغ مشخصی، تخفیف ویژه‌ای ارائه می‌دهید. برای اینکه اعتماد مشتریان خود را حفظ کنید، حتماً به این وعده پایبند باشید و تخفیف وعده داده شده را اعمال کنید. اگر شما به تعهدات خود عمل نکنید، دلیلی برای وفاداری مشتریان به برند شما باقی نخواهد ماند.
با دنبال کردن این مراحل و به کارگیری این مثال‌ها، می‌توانید اعضای جدیدی را به باشگاه مشتریان خود جذب کنید و پایه‌های یک کسب‌وکار پایدار و موفق را بنا نهید.
حفظ اعضای فعلی باشگاه مشتریان
همه ما برای ماندن در یک مسیر، نیاز به دلخوشی داریم. اگر انتظار دارید که مشتریانتان هم با شما در باشگاه مشتریان بمانند، باید دلخوشی‌هایی جذاب برایشان ایجاد کنید.
در واقع، بعد از اینکه از پس فرایند جذب برمی‌آیید، باید روی استراتژی‌ها و بعد تاکتیک‌هایی برای حفظ اعضای باشگاه مشتریان کار کنید. ایجاد ارزش مداوم باعث می‌شود که مشتریان با شما بمانند و از حضورشان به عنوان عضوی از باشگاهتان احساس افتخار داشته باشند.
ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی شده
اهمیت ایمیل را دست‌کم نگیرید. با تاختن شبکه‌های اجتماعی، بسیاری فکر می‌کنند که دیگر کارمان با ایمیل و پیام‌بازی به پایان رسیده است. باید بگوییم که اصلاً این‌طور نیست و هرگز نباید ظرفیت‌های این راه تماس را دست‌کم بگیرید.
با شخصی‌سازی ایمیلی که برای مشتریان باشگاه می‌فرستید، به او جایگاه و احترام ویژه‌ای می‌دهید. برای مثال، اگر قرار است که از کلکسیون جدید محصولاتتان رونمایی شود، با ارسال ایمیلی به هر مشتری از باشگاه، او را زودتر از ماجرا باخبر کنید.
با شناختی که از هر مشتری دارید، ایمیل را شخصی‌سازی کنید. فقط به نام‌بردن از نام او در پیام اکتفا نکنید. بررسی سبد خرید و عادت‌های هر مشتری به شما کلیدی از خواسته‌های و نیازهای شخصی‌اش می‌دهد. مثلاً درباره تخفیف محصولی به او خبر بدهید که برایش مهم است یا زیاد آن را می‌خرد.
آمار و ارقام:
اطلاعات پژوهش‌ها و آمارها نشان می‌دهند که ایمیل‌های شخصی‌سازی شده می‌توانند ۴۱درصد افزایش نرخ کلیک به‌همراه داشته باشند. منظور همان کلیک‌کردن روی لینک‌های ارسالی در ایمیل‌ها است. این کلیک‌کردن‌ها باعث می‌شود که فروش ۶ برابر بیشتر از حالت معمولی شود.
اعطای جایزه‌های ویژه
جایزه‌دادن به مشتریان باشگاه باعث می‌شود که خاطره دل‌چسب و شیرینی از برندتان در ذهن و قلبشان ثبت شود. این اقدام حتی روی افزایش فروشتان هم اثر می‌گذارد.
اگر می‌خواهید که این جایزه جذاب و اثرگذار باشد، باید آن را خاص در نظر بگیرید و شخصی‌سازی کنید. برای مثال، محصولی را با نام شخص مشتری روی آن، برایش بفرستید.
اگر محصولات بهداشتی تولید می‌کنید، تعدادی از آن‌ها را با درج نام مشتریان ویژه خود تولید کنید. این محصولات را برایشان بفرستید و ببینید که چطور با شما همراه می‌شوند.
آمار و ارقام:
بررسی آمار و ارقام نشان می‌دهد که ۸۴درصد مشتریان تمایل به حفظ خرید از برندی دارند که برایشان جوایز و امتیازات خاص در نظر می‌گیرد. مشتریان در باشگاه کسب‌وکارتان از این ایده به‌شدت استقبال خواهند کرد. نگاهی به نمونه‌های موفق باشگاه مشتریان در ایران در برندهایی مانند بانک ملت، آسیا تک و… هم در این زمینه خالی از لطف نیست.
کال تو اکشن (Call To Action) یا اقدام به فراخوانی‌های جذاب
اگر می‌خواهید، جایزه‌هایی که برای مشتریان خاصتان در باشگاه مشتریان در نظر گرفته‌اید، حتماً به سمع و نظرشان برسد، کال‌تواکشن‌هایی جذاب برای آن‌ها تعریف کنید.
برای جلب‌نظر مشتریان جهت استفاده از امتیازات و جوایز مخصوصشان، به‌سراغ طراحی بنرهای خاص و خوش‌رنگ در وبسایت و اپلیکیشن بروید. ایمیل‌های ارسالی اختصاصی به آن‌ها را در قالبی نو مثلاً ویدیو یا تصاویر گرافیکی جذاب ارسال کنید.
به‌طور کلی، کاری کنید که مخاطب به کلیک‌کردن روی پیامتان حسابی ترغیب شود. در او هیجان و حس شادمانی ایجاد کنید.
آمار و ارقام:
تحقیقات و پژوهش‌های حوزه کسب‌وکار نشان می‌دهند که حدود ۹۰درصد از مشتریان به عبارت‌ها و تبلیغات مربوط به تخفیف‌ها توجه می‌کنند؛ منظور همان تبلیغاتی است که کال‌تواکشن یا همان اقدام به فراخوانی برای اقدامی مانند کلیک‌کردن روی لینک و… را دارند.
مدیریت چالش‌های جذب و نگهداری اعضای باشگاه مشتریان: استراتژی‌های برتر برای موفقیت
ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی شده: ارتباط نزدیک‌تر با هر مشتری
ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی شده به مشتریان باشگاه یک روش مؤثر برای ایجاد حس ویژه‌بودن در آن‌ها است. این نوع ایمیل‌ها باید براساس عادات خرید، سلیقه‌ها و نیازهای هر مشتری طراحی شوند تا احساس کنند که برند شما به‌طور خاص به آن‌ها توجه دارد.
مثال: فرض کنید که شما یک فروشگاه آنلاین دارید و مشتری‌ای به‌تازگی چندین بار محصول خاصی را خریداری کرده است. می‌توانید با ارسال ایمیلی شخصی‌سازی شده، او را از تخفیف یا پیشنهاد ویژه‌ای برای همان محصول یا محصولات مشابه باخبر کنید. مثلاً به او اطلاع بدهید که به‌عنوان عضو باشگاه مشتریان، پیش از سایرین می‌تواند از کلکسیون جدید محصولات بهره‌مند شود.
آمار و ارقام: تحقیقات نشان می‌دهند که ایمیل‌های شخصی‌سازی شده می‌توانند نرخ کلیک را تا ۴۱ درصد افزایش دهند. این امر منجر به افزایش فروش تا ۶ برابر نسبت به ایمیل‌های غیرشخصی می‌شود. پس با ارسال چنین ایمیل‌هایی، هم وفاداری مشتریان را تقویت می‌کنید و هم فروش خود را به‌طور قابل توجهی افزایش می‌دهید.
اعطای جایزه‌های ویژه: حفظ مشتریان با هدایای اختصاصی
یکی از راه‌های مؤثر برای حفظ مشتریان فعلی باشگاه، ارائه جایزه‌ها و هدایای ویژه است. این جوایز باید منحصر‌به‌فرد و شخصی‌سازی شده باشند تا مشتریان احساس خاص‌بودن کنند.
مثال: فرض کنید که شما یک برند تولید محصولات بهداشتی هستید. می‌توانید مجموعه‌ای از محصولات خود را با نام شخصی مشتری تولید کرده و به‌عنوان هدیه برای او ارسال کنید. این هدیه شخصی‌سازی شده نه‌تنها خاطره‌ای شیرین برای مشتری ایجاد می‌کند، بلکه باعث می‌شود که او احساس کند عضو ویژه‌ای از باشگاه شماست و به برند شما وفادار بماند.
آمار و ارقام: بررسی‌ها نشان می‌دهند که ۸۴ درصد مشتریان تمایل دارند به خرید از برندی ادامه دهند که برایشان جوایز و امتیازات خاص در نظر می‌گیرد. بنابراین، این استراتژی می‌تواند به حفظ مشتریان و افزایش فروش کمک کند. برندهای موفقی مانند بانک ملت و آسیاتک نیز از این روش‌ها برای حفظ مشتریان خود استفاده کرده‌اند.
کال تو اکشن (Call to Action) یا اقدام به فراخوانی‌های جذاب: ایجاد انگیزه برای استفاده از امتیازات
برای اینکه مشتریان فعلی شما از امتیازات و جوایز مخصوص باشگاه مشتریان بهره‌مند شوند، باید کالتواکشنهای جذابی طراحی کنید. این اقدامات می‌توانند شامل بنرهای جذاب در وبسایت، اپلیکیشن، و حتی ایمیل‌های ویدیویی یا گرافیکی باشند.
مثال: فرض کنید که می‌خواهید مشتریان خود را به استفاده از تخفیف‌های ویژه دعوت کنید. می‌توانید بنری رنگارنگ و چشم‌نواز در وبسایت خود طراحی کنید که مشتریان را به کلیک روی آن ترغیب کند. یا مثلاً ایمیلی گرافیکی ارسال کنید که با استفاده از تصاویر جذاب، آن‌ها را به کلیک روی لینک و استفاده از امتیازات دعوت کند.
آمار و ارقام: تحقیقات نشان داده‌اند که حدود ۹۰ درصد از مشتریان به تبلیغات مربوط به تخفیف‌ها توجه می‌کنند. استفاده از کالتواکشنهای جذاب در این تبلیغات، می‌تواند به جذب توجه و افزایش تعامل با مشتریان منجر شود. این روش نه‌تنها به حفظ مشتریان کمک می‌کند، بلکه آن‌ها را به استفاده از امتیازات و افزایش وفاداری ترغیب می‌کند.
با پیاده‌سازی این استراتژی‌ها و توجه به جزئیات، می‌توانید اعضای فعلی باشگاه مشتریان خود را به‌طور مؤثری حفظ کرده و از آن‌ها به‌عنوان منابع ارزشمند برای رشد و پیشرفت کسب‌وکارتان بهره ببرید.
بهترین روش برای جذب و حفظ اعضای باشگاه مشتریان
جذب و حفظ اعضای باشگاه مشتریان به استراتژی‌های متناسب با ویژگی‌های خاص هر برند نیاز دارد. با این حال، چندین روش کارآمد وجود دارد که می‌تواند به شما در این مسیر کمک کند:
- تشویق به پیوستن با امتیازات و جوایز جذاب: مشتریان معمولی را با ترسیم واضح امتیازات و جوایز ویژه‌ای که در باشگاه مشتریان ارائه می‌دهید، به پیوستن ترغیب کنید.
- ارائه هدایای ویژه به مشتریان وفادار: برای مشتریان وفادار و قدیمی، هدایایی ویژه و با ارزش فراهم کنید که فراتر از حداقل‌ها باشد و نشان‌دهنده احترام و قدردانی شما باشد.
- برگزاری جشن‌های ویژه: برای مشتریان وفادار خود جشن‌ها و رویدادهایی برگزار کنید تا به آن‌ها توجه ویژه‌ای داشته باشید و رابطه خود را مستحکم‌تر کنید.
- مشارکت در رویدادهای مرتبط با برند: در رویدادهای مهم و مرتبط با برندتان مشارکت داشته باشید و از این فرصت‌ها برای جذب و تعامل با اعضای جدید استفاده کنید.
- تعامل با کسب‌وکارهای مرتبط: از همکاری و تعامل با کسب‌وکارهای مشابه و مرتبط بهره ببرید تا توجه مشتریان را به باشگاه مشتریان خود جلب کنید.
- سادگی و جذابیت در پیوستن: فرآیند پیوستن به باشگاه مشتریان را ساده و دلپذیر کنید تا مشتریان به راحتی بتوانند به جمع شما بپیوندند.
- تدارک فرصت‌های تعامل: فرصت‌هایی برای تعامل و ارتباط میان اعضای باشگاه فراهم کنید تا احساس جامعه و تعلق بیشتری در آن‌ها ایجاد شود.
- اعلام دستاوردها و اخبار: دستاوردها و اخبار مهم مربوط به باشگاه مشتریان را با اعضای خود به اشتراک بگذارید تا آن‌ها از پیشرفت‌ها و موفقیت‌های برندتان مطلع شوند.
نقش فناوری در جذب و حفظ اعضای باشگاه مشتریان
در دنیای امروز که نمی‌توان از نقش فناوری غافل شد. استفاده از ابزارهای مختلف به شما کمک می‌کند که فرصت‌های بیشتری برای جذب و حفظ اعضای باشگاه مشتریان در اختیار داشته باشید.
| اتوماسیون یا خودکارسازی | با خودکارسازی فرایندهایی مانند ثبت نظرات، دریافت بازخوردها، ارسال لینک‌ها و اخبار می‌توانید از خطاهای انسانی کم کنید و رابطه‌ای موثرتر با مشتریان به‌وجود بیاورید. |
| ارتباطات | از روش‌های مختلف مانند اس‌ام‌اس، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل و…، مشتریان را در جریان اخبار، جوایز، جشنواره‌های فروش و رویدادها قرار بدهید. |
| تعامل و ارتباط | با ایجاد راه‌های تماس مختلف از جمله تلفن، پیام در شبکه‌های اجتماعی، نظرسنجی در سایت و حساب‌های رسمی کاربری اینترنتی در اینستاگرام و…، نظرات و پیشنهادات مشتریان را دریافت کنید و احساس تعامل را در آن‌ها زنده نگه دارید. |
| دسترسی | ابزارهایی برای مشتریان خاص خود در نظر بگیرید که ارتباط با شما و استفاده از محصولات و خدماتتان را برایشان راحت‌تر می‌کنند. برای مثال، کارت‌های خرید ویژه یا اپلیکیشن‌هایی مخصوص برایشان در نظر بگیرید. |
| تجزیه و تحلیل داده‌ها | با روش‌های آماری مختلف، مدلسازی‌ها و استفاده از نرم‌افزارها می‌توانید به تحلیلی از رفتار و اقدامات مشتریان خود برسید. این داده‌ها بسیار ارزشمند و چراغ راهتان در ترسیم استراتژی‌های آینده خواهند بود. |
جمع‌بندی: سخن آخر وین‌کوین
فرایند جذب و حفظ اعضای باشگاه مشتریان، اقدامی یک‌شبه و ناگهانی نیست. با تاکتیک‌های تصادفی و آزمون‌وخطاکردن هم به موفقیت نخواهید رسید. برای پیروزی در این مسیر به برنامه‌ریزی استراتژیک نیاز دارید. یعنی باید بدانید که هدفتان چیست و در مسیر رسیدن به آن، ترفندها و تاکتیک‌هایی جانانه و کاربردی ترسیم کنید. در مسیر جذب و نگهداری از مشتریانتان با چه چالش‌هایی روبه‌رو بوده‌اید؟ از تیمی تخصصی کمک گرفته‌اید؟ می‌دانید که وین کوین در کنار شماست تا نیازی به طی‌کردن مسیرهای تکراری و اشتباه نداشته باشید؟
سوالات متداول
چطور می‌توان از رویدادهای مرتبط با برند برای جذب اعضای جدید استفاده کرد؟
راهکارهایی برای بهره‌برداری از رویدادهای مرتبط با برند جهت جذب و تعامل با مشتریان جدید.
چه اقداماتی می‌توان برای ساده‌تر کردن فرآیند پیوستن به باشگاه مشتریان انجام داد؟
استراتژی‌ها و روش‌هایی برای ساده‌سازی فرآیند پیوستن به باشگاه و افزایش جذابیت آن برای مشتریان.
چگونه می‌توان فرصت‌های تعامل میان اعضای باشگاه مشتریان را فراهم کرد؟
پیشنهاداتی برای ایجاد فضاهای تعاملی و فرصت‌های ارتباطی میان اعضای باشگاه مشتریان