تصور کنید استارتاپ A محصول تازه و نو‌آورانه‌ای که دنیا تاکنون ندیده را با قیمت سربه‌سر (معادل هزینه‌ها) به فروش می‌رساند! این فروش برای شرکت سودی ندارد، بودجه‌ای برای گسترش منابع شرکت جمع نمی‌شود و استارتاپ ناکام می‌ماند. یا تصور کنید استارتاپ B محصولی که صدها نمونه مشابه در بازار دارد را با قیمت گزاف ارائه می‌دهد، بی‌آنکه مزیت رقابتی خاصی ارائه دهد! کدام مشتری حاضر است بی‌دلیل پول بیشتری برای محصولی خرج کند که می‌تواند ارزان‌ترش را گیر بیاورد؟ این استارتاپ هم محکوم به شکست است. در همان حال، استارتاپ C با به‌کارگیری استراتژی‌های قیمت‌گذاری و دخیل‌کردن ارزش محصول برای مشتری، قیمتی مناسب و رقابتی انتخاب می‌کند. این شرکت مسلما بیشتر می‌فروشد، موفق‌تر می‌شود و ثمره تلاش‌هایش را می‌بیند.
اگر مشتاقید راه‌و‌چاه قیمت‌گذاری و تکنیک‌های کاربردی انتخاب بهترین قیمت محصول را بشناسید، جای درستی آمده‌اید و از این صفحه دست‌خالی برنمی‌گردید. در ادامه، مفصل درباره اهمیت قیمت‌گذاری برای رشد سود‌آور کسب‌و‌کارتان حرف می‌زنیم، به اشتباهات رایج در قیمت‌گذاری اشاره می‌کنیم و از استراتژی‌ها و تاکتیک‌های قیمت‌گذاری موفق برایتان می‌گوییم. همراه ما باشید.
استراتژی قیمت‌گذاری چیست؟
استراتژی قیمت‌گذاری (Pricing Strategy) یکی از مهم‌ترین استراتژی‌های فروش است که به کسبوکارها کمک می‌کند با در نظر گرفتن عوامل کلیدی، قیمتی هوشمندانه و رقابتی برای محصولات یا خدمات خود تعیین کنند. این استراتژی‌ها تنها بر پایه مجموع هزینه‌ها و حاشیه سود بنا نشده‌اند، بلکه عواملی مانند اهداف درآمدی، ویژگی‌های محصول، درک مشتری، قیمت رقبا، روندهای بازار و میزان تقاضا را نیز در تصمیم‌گیری دخیل می‌کنند. یک استراتژی قیمت‌گذاری مؤثر می‌تواند ضمن پوشش هزینه‌ها و تأمین سود مناسب، برند را در ذهن مشتری تثبیت کند، محصولات رقیب را به چالش بکشد و در نهایت به افزایش فروش و سهم بازار کمک کند. در واقع، قیمت‌گذاری حرفه‌ای پلی است بین سودآوری پایدار و موقعیت‌یابی هوشمندانه در بازار رقابتی امروز.
فرق قیمت‌گذاری و تعیین قیمت در چیست؟
به‌کارگیری استراتژی‌های قیمتی شما را به عددی منصفانه و مناسب، مطابق با میزان ارزش محصول می‌رساند. قیمت‌گذاری نهایی می‌تواند متناسب با سلیقه شخصی صاحب کسبوکار و کمتر یا بیشتر از عدد پیشنهادی مدل‌های قیمتی باشد!
📊 جایگاه استراتژی قیمت‌گذاری
در نمودار زیر جایگاه قیمت‌گذاری در چرخه بازاریابی ۴p را مشاهده می‌کنید.
چرا انتخاب استراتژی قیمت‌گذاری اهمیت دارد؟
استراتژی قیمت‌گذاری یک نیروی محرکه نامرئی است که مشتری شما را به‌سمت رقبا یا مشتریان رقبا را به‌سمت شما سوق می‌دهد؛ همین‌قدر مهم و تأثیر‌گذار! اما این استراتژی باید چطور باشد؟ Eric Dolansky می‌گوید: «قیمت، بازتاب ارزش درک‌شده توسط مشتری‌ست، نه هزینه تولید». در مسیر قیمت‌گذاری باید به عواملی ورای هزینه تمام‌شده محصول فکر کرد و بسیاری از کار‌آفرینان موفق این نکته را نادیده می‌گیرند. بنابراین اگر شما به این موضوع توجه کنید، استراتژی کامل‌تر و پربازده‌تری رقم می‌زنید.
اگر به‌فکر سودآوری بیشتر کسب‌و‌کارتان هستید که حتما هم همین‌طور است، باید قیمت را براساس درک مشتری از ارزش محصول خود تعیین کنید و این تنها مسیر سود‌آور پیش روی شماست. فراموش نکنید مدل قیمت‌گذاری شما مستقیما روی میزان جذب مشتری و افزایش سودتان تأثیر می‌گذارد و به ترقی برند شما کمک می‌کند؛ همچنین موضوعات مهمی مثل اهداف درآمدی، موضوعات بازاریابی، مخاطب هدف، جایگاه برند و … را تحت‌تأثیر قرار می‌دهد.
📈 نمودار تأثیر قیمت بر سود و فروش
در جدول زیر نمودار کاهش سود با افزایش بی‌مهابای قیمت را مشاهده می‌کنید:
معرفی کتاب مرجع قیمت‌گذاری: «استراتژی و تاکتیک‌های قیمت‌گذاری»
نام کتاب: استراتژی و تاکتیک‌های قیمت‌گذاری: راهنمایی برای رشد سودآورتر
نویسندگان: توماس تی. نیگل، جان ای. هوگان، گئورگ مولر
(Thomas T. Nagle, John E. Hogan, Georg Müller)
نام انگلیسی اصلی: The Strategy and Tactics of Pricing: A Guide to Growing More Profitably
این کتاب ارزشمند عصای دست مدیران کسبوکار برای قیمت‌گذاری محصولات و خدمات مختلف است و خط‌به‌خط آن ابعاد قیمت‌گذاری مؤثر را مورد بررسی و بحث قرار می‌دهد. بعداز خواندن این کتاب درمی‌یابید که تنها راز فروش بیشتر انتخاب قیمتهای پایین‌تر نیست! می‌فهمید که باید هرچه سریع‌تر از قیمت‌گذاری متنی بر هزینه فاصله بگیرید و با تحلیل و برنامه‌ریزی به یک قیمت‌گذاری هوشمندانه متناسب با رفتار مشتری برسید. قیمتی که هم‌سو با اهداف قیمت‌گذاری شما باشد! (در ادامه مفصل درباره اهداف قیمت‌گذاری حرف می‌زنیم.)
این راهنما و مرجع مکتوب فقط یک رسالت دارد و آن اینکه صاحبان کسبوکار را از «ارزش» به «قیمت» برساند و آنان را با جایگاه ارتباطات قیمت، ساختار قیمت، مدیریت مذاکرات و اهمیت تخفیف‌ها آشنا کند.
دامنه قابل‌قبول قیمت به چه صورتی است؟: کف و سقف قیمت محصول
پیداکردن دامنه قابل‌قبول قیمت از نگاه مشتری اهمیت ویژه‌ای دارد. قیمت تمام‌شده می‌بایست با توجه به هزینه کل تعیین شود و همچنان در محدوده قیمتی مورد انتظار مشتری باشد؛ یعنی بین سقف و کف قیمتی که با توجه به هزینه‌های عملیاتی، سطح موجودی، هزینه‌های مربوط به حملونقل، میزان تقاضا، مزیت رقابتی و درک قیمت از دید مشتری تعیین می‌شوند.
- کف قیمتی (Price floor) پایین‌ترین قیمتی است که می‌توان با توجه به هزینه‌ها تعیین کرد و دقیقا روی نقطه سربه‌سر قرار دارد؛ نه ضرری دارد، نه سودی!
- سقف قیمتی (price ceiling) بیشترین قیمتی است که می‌توان با توجه به ارزش محصول از نگاه مشتری تعریف کرد و هر قیمتی بالاتر از آن به‌معنای ازدستدادن مشتری است؛ چون از نگاه او قیمت‌گذاری بیشتر از ارزش محصول است.
📊 نمودار دامنه قیمت قابل قبول مشتری
اهداف قیمت‌گذاری چگونه است؟
قیمت یک محصول باید در راستای تصمیمات استراتژیک کسبوکار باشد. برای مثال اگر بخواهید سود بیشتری داشته باشید، استراتژی قیمت‌گذاری شما با کسب‌و‌کاری که صرفا به‌دنبال تثبیت برند است، متفاوت خواهد بود.
- حفظ و افزایش سود (به هر قیمت) یکی از مهم‌ترین اهداف سرمایه‌گذاری است. راهکار اکثر کسبوکارها برای سودآوری بلندمدت، افزایش هم‌زمان حاشیه سود و کاهش هزینه‌هاست.
- ارزشی که در اختیار مشتری می‌گذارید باید فراتر از قیمت پرداختی او باشد تا خریدار برای محصول و کسب‌و‌کارتان ارزش قائل شود، به استفاده از آن اهمیت دهد و بیشترین سهم بازار را به خود اختصاص دهید.
- قیمت وجه تمایز روشن میان شما و رقیبان شماست. قیمت‌گذاری باید رقیبان را از میدان مبارزه خارج کند؛ درعینحال ارزش محصول را پایین نیاورد و نشان دهد که محصول شما از کیفیت خوبی برخوردار است.
- اگر برند بی‌نام‌و‌نشانی دارید، قبل از سودآوری باید به‌فکر تثبیت برند در ذهن مشتری باشید. قیمت‌گذاری یکی از راحت‌ترین راه‌ها برای تقویت اعتبار یک برند نزد مخاطب است و تصویر ذهنی خریدار از کیفیت محصول و خدمات برند را شکل می‌دهد.
در جدول زیر، منظور از اهداف قیمتی را با یک مثال واقعی از شرکتی در زمینه تولید لوازم دیجیتال شرح داده‌ایم.
| هدف | مثال |
| حفظ و افزایش سود | شکستن رکورد فروش لوازم دیجیتال در ماه‌های قبل یا دست‌کم تکرار همان رکوردها |
| افزایش سهم بازار | جذب مشتریان سایر برندها و تبدیل آنها به مشتری وفادار لوازم دیجیتال برند خود |
| رقابت‌پذیری | قیمت‌گذاری منصفانه با توجه به قیمت محصولات رقبا و ارائه پیشنهاد‌های وسوسه‌انگیز |
| تثبیت برند | ایجاد هویت بصری قوی، تبلیغ هدفمند، تعامل با مشتری و ارائه کیفیت و ارزش بالا به خریداران لوازم دیجیتال |
انواع استراتژی‌های قیمت‌گذاری
محققان دنیای بازاریابی ده‌ها استراتژی مفید و جان‌دار برای قیمت‌گذاری پیش روی ما گذاشته‌اند که می‌توان در موقعیت‌های مختلف و دوران متفاوت عمر یک محصول به آنها روی آورد. به‌کارگیری هریک از این استراتژی‌ها نتیجه‌ای به‌مراتب درخشان‌تر از صرف «حدس‌زدن قیمت» به‌دنبال دارد.
۱. قیمت‌گذاری بر اساس هزینه
در استراتژی قیمت‌گذاری جمع کل هزینه‌های مستقیم و غیرمستقیم مرتبط با تولید و ارائه محصول لحاظ می‌شود. یعنی قیمت تمام‌شده حاصل‌جمع بهای تمام‌شده تولید به‌علاوه درصد سود مشخص یا همان حاشیه سود شماست. این استراتژی از نگاه اکثر کار‌آفرینان و تولیدکنندگان تنها مدل منصفانه و ارزشمند قیمت‌گذاری است؛ در‌حالی‌که این مدل، روی ارزش محصول چشم می‌بندد! بنابراین اگر محصول مورد نظر گره بزرگی از کار مشتری باز کند، سود این تأثیرگذاری مثبت در جیب قیمت‌گذار نمی‌رود!
۲. قیمت‌گذاری بر اساس ارزش
اساس این استراتژی بر این است که محصول یا خدمات شما به کدام نیاز و خواسته مشتری پاسخ می‌دهد. بنابراین اگر محصولی خلق کرده‌اید یا خدمتی ارائه می‌دهید که بار بزرگی از دوش مشتری برمی‌دارد، مجازید قیمت بالاتری برای آن در نظر بگیرید و حاشیه سود بیشتری بیشتری داشته باشید؛ سپس از این سود برای تقویت منابع و رشد کسب‌و‌کارتان بهره ببرید. این مدل قیمت‌گذاری به ما یاد‌آوری می‌کند که وقتی فروش کم است، چاره فقط کاهش قیمت نیست؛ بلکه می‌توان با ارتقا ویژگی‌ها، افزودن جنبه‌های مثبت و کاهش جنبه‌های منفی، محصول را از رقبا متمایز ساخت و ارزش آن را از نگاه مشتری بالا برد.
۳. قیمت‌گذاری روانشناختی
اساس قیمت‌گذاری روانشناختی ایجاد حس تقاضا، فوریت و ترس در ذهن خریدار است؛ حتی برای چیزهایی که قصد خریدشان را ندارد! محصول یا خدمات خود را به‌عنوان یک کالای انحصاری و ضروری به مشتری معرفی کنید، قیمت را با اعداد وسوسه‌انگیز تمام کنید (رقم پایانی ۹ یا ۷)، پیشنهاد‌های جذاب مثل «یکی بخر دوتا ببر» بدهید یا دست‌به‌دامن تخفیف‌های مدت‌دار شوید. با این تکنیک‌ها، مخاطب ناخودآگاه فشار خرید را احساس می‌کند و از ترس آنکه مبادا چنین فرصت فوق‌العاده‌ای را از دست بدهد، بدون تحلیل اضافه اقدام به خرید می‌کند.
۴. قیمت‌گذاری رقابتی
در این مدل قیمت‌گذاری کافی است قیمت‌ها را مدام با رقبا چک کنید و تطبیق دهید. ۳ رویکرد پیش روی شماست:
- اگر محصول رقیب هزار تومان گران‌تر یا ارزان‌تر شد، شما هم آماده افزایش و کاهش قیمت هزارتومانی محصول باشید تا از رقابت جا نمانید. ضعف بزرگ این استراتژی قیمت‌گذاری این است که قدرت تصمیم‌گیری را از صاحب کسبوکار می‌گیرد و محصول را، به قیمت آنکه هم‌رنگ جماعت باشد، حسابی آسیب‌پذیر می‌کند!
- اگر محصول رقیب هزار تومان گران‌تر شد، دست به قیمت نزنید و اگر ارزان‌تر شد، شما آماده افزایش باشید! در این مدل قیمت محصول شما گران‌تر از رقباست و حاشیه سود بیشتری دارید؛ ولی به دلایل دیگر، مثل کیفیت بیشتر، همچنان برنده رقابت هستید. اگر هم قرار به کاهش قیمت باشد، آرام‌آرام و به‌صورت تدریجی است. تنها عیب این استراتژی احتمال کاهش حجم فروش درصورت باخت رقابت است!
- آخرین رویکرد، قیمت‌گذاری نادرست یا تحقیرآمیز است. در این استراتژی که مختص کسبوکارهای پیشرو با خدمات و محصولات درجه‌یک در بازار است، قیمتی که می‌خواهید را می‌گذارید و کاری به رقبا ندارید. در واقع شکاف بزرگی بین قیمت‌گذاری شما و رقیبانتان شکل می‌گیرد که نشان‌دهنده ارزشمندی محصولات و خدمات شماست. این مدل قیمت‌گذاری برای کسبوکارهای تازه‌کار نیست!
۵. قیمت‌گذاری نفوذی
در مدل قیمت‌گذاری نفوذی، ابتدا قیمت را پایین می‌آورید تا توجه مشتری را از رقبا بگیرید و به خود جلب کنید. شاید باورتان نشود، ولی اختلاف قیمت می‌تواند مشتری را از برندی که سال‌ها وفادار آن بوده جدا کند و به‌سمت شما بکشاند. در این مدل قیمت‌گذاری اگرچه حاشیه سود هر محصول کم است، افزایش حجم فروش سود ازدست‌رفته را جبران می‌کند و نام برند شما را در ذهن مشتری جا می‌اندازد. این استراتژی جایی به‌کار می‌آید که به‌خاطر فراوانی محصولات و خدمات مشابه در بازار، خریدار به قیمت حساس است و آن را حسابی سبک‌سنگین می‌کند.
قیمت‌گذاری نفوذی یک عیب بزرگ دارد و آن انتظار مشتری برای پایین‌ماندن قیمت‌هاست! خریداری که با این استراتژی هدف قرار می‌دهید، به قیمت وفادار است نه به برند. بنابراین، بعدها با ورود به جنگ قیمتی با رقبا، احتمالا این مشتری‌ها را به کسبوکار دیگری می‌بازید که قیمت محصولاتش هنوز پایین است!
۶. قیمت‌گذاری گزاف (Skimming)
در این استراتژی قیمت‌گذاری، کسبوکارها ابتدا قیمت بالایی برای محصول یا خدمات در نظر می‌گیرند و به‌تدریج آن را کاهش می‌دهند. این استراتژی برای قیمت‌گذاری محصولات جدید و بدون رقیب است. مثلا اگر تلویزیون جدیدی روانه بازار کنید که نمونه مشابه آن نباشد، دست‌تان برای قیمت‌گذاری کاملا باز است! می‌توانید قیمت را ابتدا بالا ببرید و سود قابل‌توجهی از علاقه‌مندان دنیای تکنولوژی بگیرید. سپس، زمانی که بازار از محصولات مشابه اشباع شد، قیمت را پایین بیاورید. در این رویکرد باید بتوانید ارزش محصول را به‌درستی نشان دهید و خریدار را متقاعد کنید که ارزش محصول شما بیشتر از این حرف‌هاست!
۷. قیمت‌گذاری پویا (Dynamic)
اساس این مدل قیمت‌گذاری عوامل خارجی مثل تقاضای فعلی در بازار، فصل، تغییرات عرضه و محدودیت قیمت است و در آن، قیمت‌ها به‌صورت مداوم و لحظه‌ای به‌روز می‌شوند. برای مثال اگر لباس شنا و لوازم استخر می‌فروشید، قیمت محصولات‌تان در تابستان بیشتر از فصول دیگر است یا می‌توانید قیمت محصول را بسته به هزینه سالانه زندگی و در‌امد ساکنان یک منطقه، فقط برای همان موقعیت جغرافیایی بالاتر ببرید. حتی می‌توانید برای محصولاتی که تعداد بیشتری از آنها دارید، هزینه را پایین بیاورید و برای محصولاتی که تک‌و‌توک باقی‌مانده‌اند، قیمت بیشتری بگذارید. درست مثل آمازون که قیمت‌ها را براساس میزان عرضه و تقاضا به‌صورت آنی تغییر می‌دهد.
۸. قیمت‌گذاری فریمیوم / اشتراکی / باندلینگ
اساس این سه مدل پیشنهاد قیمت کمتر فروش برای سودآوری در درازمدت است:
- استراتژی فریمیوم مدل جذابی است که در آن خدمات و محصولات پایه به‌صورت رایگان در اختیار مشتری قرار می‌گیرند. در ادامه خریدار برای استفاده از امکانات کامل‌تر باید هزینه بپردازد.
- استراتژی باندلینگ مربوط به ارائه چند محصول در قالب یک بسته مکمل با تخفیف هیجان‌انگیز است.
- در قیمت‌گذاری اشتراکی خریدار برای استفاده مداوم از خدمات یا محصولات به‌صورت دوره‌ای حق اشتراک می‌پردازد.
📋 جدول مقایسه انواع استراتژی‌های قیمت گذاری
در جدول زیر، انواع استراتژی قیمت‌گذاری را ازنظر مزایا، معایب و کسب‌و‌کاری که می‌توان هریک را به‌کار برد، مقایسه می‌کنیم.
| نام استراتژی | تعریف | مزایا | معایب | کسبوکارهای مناسب |
| قیمت‌گذاری هزینه‌ای | قیمت‌گذاری براساس هزینه‌های ثابت و متغیر به‌علاوه حاشیه سود دلخواه | سود بدون ریسک، سادگی و شفافیت، سادگی، پیش‌بینی راحت‌تر سودآوری، قیمت‌گذاری راحت‌تر محصولات جدید | عدم ترغیب مشتری به خرید، بی‌توجهی به میانگین نرخ بازار، نبود انگیزه برای کنترل هزینه‌ها، بی‌توجهی به ارزش محصول | وکلا، حسابداران |
| قیمت‌گذاری ارزشی | قیمت‌گذاری ارزش‌محور با توجه به ارزش ادراکی مشتری از محصول یا خدمات | ایجاد حس رضایت درونی، حفظ انگیزه کسبوکار در بلندمدت، حاشیه سود بیشتر، متمایز‌شدن از رقبا | مشکلِ تعیین ارزش درک‌شده، آسیب‌پذیری نسبت به رقابت درصورت کاهش قیمت رقبا | شرکت‌های داروسازی، تعمیرگاه‌ها، برنامه‌های کامپیوتری، آثار هنری |
| قیمت‌گذاری روانشناختی | قیمت‌گذاری با ایجاد تأثیر روانی یا ناخودآگاه بر مصرف‌کننده | ایجاد تصویر ذهنی مثبت، افزایش فروش و سودآوری، جذب توجه، ساده‌سازی تصمیم‌گیری برای خریدار | ضرر زیاد درصورت زیاده‌روی، ایجاد توقع ارزانی در ذهن مشتری، رقابت زیاد | فروشنده‌های خرده‌فروش رستوران‌ها و کافه‌ها |
| قیمت‌گذاری رقابتی | تعیین قیمت محصول با توجه به قیمت محصولات رقبا | جذب مشتریان حساس به قیمت، بهبود تمرکز کسبوکارها بر بازار، حفظ چابکی کسبوکار و تطبیق سریع با بازار، کاهش ریسک ورود به بازار | احتمال وقوع جنگ قیمتی بین استارتاپ‌ها و شرکت‌ها، احتمال خطر تبانی و توافق مخفیانه در شرکت، احتمال کاهش کیفیت، احتمال ضرردهی به‌جای سودآوری | کسبوکارهای رقیب مثل اسنپ و تپسی، کوکاکولا و پپسی |
| قیمت‌گذاری نفوذی | ارائه قیمت پایین‌تر در طول عرضه اولیه محصول برای جذب مشتری | جذب سریع مشتری، پذیرش سریع‌تر محصول، قابل‌استفاده در تمام سازمان‌ها، کمک به شناخته‌شدن برند | ایجاد توقع ارزانی در ذهن مشتری، کاهش اعتماد مشتری درصورت افزایش قیمت، احتمال دست‌کم گرفتن برند ازجانب مشتری. | شرکت‌های تازه‌تأسیس کمپانی‌های بزرگ مثل نتفلیکسصنعت مهمان‌یاری، هواپیمایی و … |
| قیمت‌گذاری گزاف | اتخاذ قیمت اولیه بالا و سپس کاهش تدریجی قیمت در مورد محصولات یا خدمات باکیفیت | جبران سریع هزینه‌ها، ایجاد سروصدا در بازار، افزایش حاشیه سود، ارزیابی سریع محصول، مدل قیمت‌گذاری پویا، مدیریت محصولات با عمر کم | بازداری از خرید به‌خاطر قیمت بالا، کاهش حجم معاملات، نامناسب برای اهداف بلندمدت، احتمال کاهش اعتماد مشتری، محدودیت‌های قیمت‌گذاری گزاف | صنایع مد و پوشاک، فناوری‌های تازه، اتومبیل |
| قیمت‌گذاری پویا | قیمت‌گذاری مبتنی بر زمان و براساس تقاضای فعلی بازار | جذب مشتریان استراتژیک، کسب در‌آمد زیاد متناسب با تقاضا، درک بهتر بازار | بی‌اعتمادی مشتری به‌دلیل نوسان قیمت‌ها، احتیاج به بررسی لحظه‌ای تقاضا، احتمال تغییر رفتار مشتری | سیستم حملونقل هوایی، شرکت‌های برگزارکننده تفریحات و رویدادهای ورزشی، توریسم و هتلداری، خرده‌فروشی‌ها |
| قیمت‌گذاری فریمیوم | ارائه خدمات پایه به‌صورت رایگان و دریافت هزینه برای دسترسی به امکانات بیشتر | هزینه بازاریابی ناچیز، مشتریان احتمالی بسیار زیاد، خرید با دانش کافی | فراوانی هزینه‌های ثابت کسبوکار، کم‌ارزش جلوه‌کردن محصول یا خدمت، رقابت بسیار زیاد | وب‌سایت‌های آموزشی، فروشگاه‌های برنامه کاربردی یا افزونه‌ها، انواع خدمات آنلاین |
| قیمت‌گذاری اشتراکی | قیمت‌گذاری برای محصولات یا خدمات دوره‌ای | توافق و تعامل مداوم با مشتری، افزایش طول عمر مشتری، صرفه‌جویی در هزینه و زمان خریدار و جلب رضایت او | خطر همیشگی لغو اشتراک توسط مشتری، از‌بین‌رفتن سود دوره‌ای با ازدستدادن مشتری، رقابت زیاد در صنایع مختلف | پلتفرم‌های نمایش فیلم و سریال، رایانش ابری، اشتراک خدمات غذایی، سرویس اشتراک‌گذاری نرم‌افزاری، انتشارات و خبرنامه ها |
| قیمت‌گذاری باندلینگ | گروه‌بندی چند محصول برای ترغیب مشتری به خرید اقلام بیشتر و ایجاد احساس صرفه‌جویی | امکان به‌کارگیری در کسبوکارهای مختلف، ایجاد ذهنیت مثبت از برند، امکان فروش محصولات انبارشده و فروش‌نرفته، کاهش هزینه ارسال | متغیر بودن نیاز مشتریان، کاهش حاشیه سود، پیچیدگی در قیمت‌گذاری | رستوران‌ها و فست‌فود‌ها (مک دونالد)، شرکت‌های فروشنده نرم‌افزارهای کامپیوتری (مایکروسافت)، شرکت‌های اتومبیل‌سازی |
استراتژی‌های تعدیل قیمت
قیمت یک مشخصه قابل‌تغییر درباره محصول است و تعدیل آن به تناسب موقعیت، نفوذ بیشتر برند در بازار را رقم می‌زند. هدف این تعدیل می‌تواند تشویق مشتری به واکنش و پرداخت سریع یا تبلیغ دهان‌به‌دهان آن باشد. همه شرکت‌ها برای ماندن در میدان رقابت باید گوشه‌چشمی به استراتژی‌های تعدیل قیمت داشته باشند:
قیمت‌گذاری تخفیفی و کمک‌هزینه‌ای
در این استراتژی تعدیل قیمت، یک تخفیف فوق‌العاده برای مدت‌زمان کوتاه یا حجم مشخصی خرید در نظر می‌گیرند تا خریدار را وادار به خرید سریع با قیمت پایین‌تر کنند.
استراتژی قیمت‌گذاری تقسیمی
این استراتژی قیمتهای متفاوتی برای گروه‌های سنتی مختلف در نظر می‌گیرد؛ بی‌آنکه هزینه‌های عملیاتی را در نظر بگیرد. مثلا ممکن است یک شهربازی برای کودکان و سالمندان هزینه کمتری نسبت به بزرگ‌سالان در نظر بگیرد.
استراتژی قیمت‌گذاری روانی
این مدل قیمت‌گذاری طرز فکر و رفتار مشتری را هدف قرار می‌دهد و از تأثیر روانشناختی قیمت بر درک مشتری و رفتار خرید او بهره می‌برد. هدف ایجاد حس فوریت یا فریب ذهن خریدار برای کمتر نشان‌دادن قیمت است. مثل بعضی از فروشنده‌ها که قیمت را با ارقام ۹ یا ۷ تمام می‌کنند. این ترفند حقیقتا قیمت را کمتر به نظر می‌رساند!
استراتژی قیمت‌گذاری تبلیغاتی
در این مدل قیمت‌گذاری هدف افزایش میزان فروش طی یک بازه زمانی کوتاه از‌طریق تبلیغات ویژه است. ممکن است قیمت محصول به‌طور موقت زیر قیمت خرید یا قیمت تمام‌شده درج شود تا توجه مشتری را بی‌چون‌و‌چرا جلب کند.
استراتژی قیمت‌گذاری جغرافیایی
در این سیستم مؤثر و کاربردی، محل سکونت مشتری رمز فروش و ثروتمندی شماست! مثلا می‌توانید برای مشتریانی که در نزدیکی فروشگاه شما زندگی می‌کنند، هزینه جابه‌جایی رایگان یا شرایط پرداخت اقساطی در نظر بگیرد. با این تصمیم هوشمندانه فرصت ابراز وجود در آن منطقه را از رقیبان خود می‌گیرید و مشتری‌های محلی روی شما جور دیگری حساب می‌کنند.
قیمت‌گذاری زمان دار
بازاریابان قهار می‌دانند که کمبود فرصت خریدار را حسابی به تشویش می‌اندازد؛ آن‌قدر که شتاب‌زده تصمیم به خرید می‌گیرد. بنابراین در یک استراتژی قیمت‌گذاری فوق‌العاده مؤثر، قیمت یک محصول را فقط برای بازه زمانی مشخصی کمتر در نظر می‌گیرند تا خریدار نتواند ساده از کنار آن بگذرد.
قیمت گذاری فصلی
استراتژی قیمت‌گذاری فصلی یکی از انواع قیمت‌گذاری پویاست که براساس آن، محصولات براساس میزان عرضه و تقاضا در فصل‌های مختلف، قیمت متفاوت دارند. مثلا قیمت پوشاک تابستانه در فصول سرد و قیمت پوشاک تابستانه در فصول سرد سال گران‌تر خواهد بود.
تاکتیک‌های رایج در قیمت‌گذاری (۴ مورد اصلی)
کنترل خریدار همیشه دست ناخودآگاه اوست. خیلی وقت‌ها تصمیم نهایی خریدار صرفا به‌خاطر تیک‌تیک ساعت، اعداد‌و‌ارقام وسوسه‌انگیز یا ارزش‌آفرینی عمیق در ذهن مشتری تغییر می‌کند؛ آنچه به‌دنبالش آمده را رها می‌کند و دست روی محصول دیگری می‌گذارد. صاحبان کسبوکار و فروشنده‌ها می‌توانند با آگاهی از تاکتیک‌های قیمت‌گذاری، از این موضوع به نفع خود استفاده کنند. در این بخش با چهار مورد اصلی از تاکتیک‌های رایج در قیمت‌گذاری آشنایتان می‌کنیم.
تاکتیک قیمت‌گذاری لنگر (Anchoring Effect)
در دنیای بازاریابی، فروشنده باتجربه‌ای که تاکتیک لنگر را بلد باشد، همان ابتدای امر چند پیشنهاد به خریدار می‌دهد تا خریدار را براساس درکی که از ارزش محصول به دست آورده، راحت‌تر به‌سمت یکی از آن اعداد جذب کند. مثلا دو محصول مشابه با قیمتهای متفاوت پیشنهاد می‌کند یا قیمت اولیه و قیمت تخفیف‌خورده را هم‌زمان نشان می‌دهد تا عدد کمتر جذاب‌تر به نظر برسد. این تاکتیک بی‌نظیر و فوق‌العاده مؤثر روانشناختی که خطای تکیه‌گاه ذهنی نیز نام دارد، باعث می‌شود ذهن روی داده‌های اولیه لنگر بیاندازد، براساس آنها تصمیم بگیرد و در بر‌آوردها و تخمین‌ها دچار ضعف شود.
تاکتیک قیمت‌گذاری مقایسه‌ای
در این مدل قیمت‌گذاری قیمت خدمات و محصولات شما براساس قیمت‌گذاری رقبا تعیین می‌شود، نه براساس هزینه‌کرد یا حاشیه سودی که در نظر دارید! در ادامه به ۳ استراتژی پرکاربرد این مدل قیمت‌گذاری می‌پردازیم:
- فروشنده می‌تواند در ابتدا برای محصول خود قیمتی کمتر از بازار در نظر گیرد تا مشتری بیشتری جذب کند؛ سپس محصولات بیشتر و خدمات سودآورتری به آن مشتریان بفروشد.
- فروشنده می‌تواند برای محصولات لوکس و درجه‌یک که مشتری نسبت به ارزش آنها کاملا واقف است، قیمت بیشتری نسبت به بازار در نظر بگیرد و روز ارزش محصول تمرکز کند.
- فروشنده می‌تواند محصول خود را هم‌قیمت رقبا به بازار عرضه کند و برای تمایز از آنها، تجربه خرید را بهبود ببخشد یا محصولات مکمل جذاب‌تری ارائه کند و ارزش بیافریند.
تاکتیک تخفیف زمان‌دار
همان‌طور که قبلا اشاره کردیم، یکی از پرکاربردترین تاکتیک‌های قیمت‌گذاری تخفیف زمان‌دار است که با ایجاد حس فوریت، خریدار را وادار به واکنش سریع می‌کند. این تاکتیک به ما می‌گوید که قیمت را بسته به ساعت، روز، هفته یا فصل تغییر دهیم تا سودآوری در دوره‌های پرتقاضا به حداکثر برسد. چند نمونه رایج از کاربرد این تاکتیک در زندگی روزمره را بخوانید:
- نرخ بالاتر برق در ساعات اوج مصرف و نرخ پایین‌تر در ساعات کم‌باری؛
- تخفیف بلیط سینما در روزهای وسط هفته و افزایش قیمت در روزهای آخر هفته؛
- کاهش قیمت بلیط هواپیما و هزینه اقامت در هتل‌ها در روزهای آخر؛
- تخفیف‌های سرظهری رستوران‌ها برای صرف ناهار.
تاکتیک افزایش ارزش در ذهن مشتری
در این تاکتیک قیمت‌گذاری باید به مشتری فهماند که زمان و پول خود را جای درستی آورده و نباید این فرصت را از دست دهد؛ چون به‌ازای هر ریال و ثانیه‌ای که می‌کارد، ارزش برداشت می‌کند. برای ارزش‌آفرینی در ذهن مشتری راه‌های زیادی پیش پای شماست. مثلا می‌توانید:
- با «محدودیت موجودی» حس کمبود را به جان خریدار بیندازید؛
- با قیمتهای نسبتا بالا ارزش خود را یاد‌آوری کنید؛
- با ارائه پشتیبانی درجه‌یک خیال مشتری را بابت جامعه ممتاز و حرفه‌ای خود راحت کنید؛
- با ارائه تجربه کاربری یکپارچه خرید را برای مشتری سریع و آسان کنید؛
- برای تقویت برندسازی از کمک اینفلوئنسرهای صنعت خود بهره ببرید؛
- با درج تصاویر جذاب و نمایش نظرات مثبت خریداران قبلی، وسوسه خرید را به جان مشتری بیاندازید.
چگونه قیمت‌گذاری کنیم؟ (راهنمای گام‌به‌گام)
در این بخش قدم‌به‌قدم مراحل قیمت‌گذاری را به‌شکل اصولی بیان می‌کنیم. حتی اگر تجربه و سررشته چندانی در بحث قیمت‌گذاری ندارید این مسیر را در پیش بگیرید تا به مناسب‌ترین قیمت برسید.
مرحله اول: تعریف ارزش ادراک‌شده
منظور از ارزش ادراک شده تفاوت بین جمع مزیت‌های محصول و قیمت پرداختی برای آن (از نگاه مشتری) است. در اولین مرحله از قیمت‌گذاری باید مجموع منافع ناشی از محصول شامل خدمات، ویژگی‌های محصول، مزایای برند و … را در نظر بگیرید و ارزش ادراکی محصول خود را به‌درستی تعیین کنید.
مرحله دوم: شناسایی هزینه‌ها
هزینه‌های کلی را موبه‌مو بر‌آورد کنید تا سود خوبی از فروش در جیبتان بماند! هزینه‌های ثابت و متغیر باید در روال قیمت‌گذاری به‌طور کامل در نظر گرفته شوند.
مرحله سوم: تحلیل رقبا
محصولات رقیب و قیمت آنها را فهرست کنید، سپس تصمیم بگیرید که می‌خواهید برای جذب مشتری بیشتر، قیمت کمتری انتخاب کنید یا تمرکزتان روی ارزش بالای محصول است و قیمت بیشتری در نظر دارید؟
مرحله چهارم: شناخت مخاطب هدف
بازار هدف را درست مثل خانواده خود بشناسید؛ چون استراتژی قیمت‌گذاری شما باید هماهنگ با اولویت‌ها و حساسیت‌های قیمتی مشتریان هدف باشد. از مشتری درباره بازه قیمتی مورد انتظارش بپرسید تا بدانید چه می‌خواهد؟ برای چه ویژگی‌هایی بیشتر هزینه می‌کند و قبل‌از خرید چه مقایسه‌هایی انجام می‌دهد؟!
مرحله پنجم: توجه به صنعت
صنایع مختلف استراتژی‌های قیمت‌گذاری متفاوتی دارند. برای مثال در صنعت SaaS (ارائه برنامه‌های کاربردی از طریق اینترنت) استراتژی فریمیوم و در صنعت رستوران‌داری استراتژی قیمت‌گذاری برتر جایگاه ویژه‌ای دارند و پربازده‌ترند.
مرحله ششم: توجه به نام تجاری
برند و مدل کسبوکار شما خواه‌ناخواه بر استراتژی قیمت‌گذاری شما تأثیر می‌گذارد. به‌همین‌خاطر است که برندهای اقتصادی سراغ استراتژی‌های اقتصادی می روند و برندهای خلاق و نو‌آورانه استراتژی قیمت‌گذاری گزاف را انتخاب می‌کنند.
مرحله هفتم: تعیین محدوده قیمت
منظور از تعیین محدوده، تعیین کف قیمت و سقف قیمت به‌گونه‌ای است که باب‌میل فروشنده و خریدار باشد. در بخش‌های قبلی گفته‌ایم که سقف و کف قیمتی را چطور باید تعیین کرد.
مرحله هشتم: بررسی بازخورد مشتری و تعدیل قیمت درصورت نیاز
پس‌از لانچ محصول حواستان حسابی جمع بازخورد مشتریان هدف باشد. ببینید آنها چقدر تمایل به پرداخت دارند و تغییر قیمت چقدر می‌تواند تأثیر قابل‌اعتنایی بر میزان فروش شما بگذارد؟ درصورت نیاز برای افزایش فروش به استراتژی‌های تعدیل قیمت روی بیاورید.
استراتژی‌های قیمت‌گذاری در صنایع مختلف
انتخاب قیمت اشتباه در صنایع مختلف نتیجه‌ای جز شکست به‌دنبال ندارد. بنابراین نباید قیمت‌گذاری را بدون درنظر‌گرفتن صنعت انجام داد. صنایع مختلف برای بر‌آورده‌کردن توقع بازار، دستیابی به نهایت در‌آمد ممکن، انتقال ارزش واقعی محصول و پیروزی در میدان رقابت سراغ استراتژی‌های قیمت‌گذاری مختلف می‌روند و این برگ برنده آنهاست.
- فروشندگان کالاهای فیزیکی معمولا ترکیب خوبی از استراتژی‌های قیمت‌گذاری رقابتی و افزون‌بر‌هزینه را در نظر می‌گیرند تا هم هزینه کلی ساخت محصول را پوشش دهند، هم سود خوبی به‌دست بیاورند و هم از رقیبان خود در بازار عقب نمانند. سایر مدل‌های کار‌آمد برای این دسته‌بندی شامل قیمت‌گذاری رقابتی، برتر و به‌علاوه هزینه خواهد بود.
- فروشندگان محصولات دیجیتال مثل دیجی‌کالا بیشتر به استراتژی‌های قیمت‌گذاری زمان‌دار یا قیمت‌گذاری گزاف روی می‌آورند تا ارزش پلی‌استیشن‌ها و آیفون‌های گران‌قیمت را در ذهن خریدار بالا ببرند و هم‌زمان او را برای خرید تحت‌فشار بگذارند. قیمت‌گذاری مبتنی بر رقابت، فریمیوم و مبتنی بر ارزش نیز در این دسته‌بندی قابل‌اجراست.
- ارائه‌دهندگان خدمات برای قیمت‌گذاری سراغ استراتژی پویای ساعتی می‌روند تا با توجه به میزان عرضه و تقاضا در ایام مختلف، بیشترین سود را دریافت کنند. قیمت‌گذاری بر اساس پروژه و و مدل ارزش‌محور نیز قابل‌استفاده است.
- ارائه‌دهندگان ایده‌های تازه مثل اسنپ از سیستم قیمت‌گذاری نفوذی استفاده می‌کنند تا در کوتاه‌مدت، سهم قابل‌توجهی از بازار را از آن خود کنند.
- ارائه‌دهندگان سرویس‌های اشتراک‌محور مثل نماوا هم‌زمان از سیستم قیمت‌گذاری اشتراکی و فروش دوره‌های مختلف در‌آمد دارند.
- در کارخانه‌های تولیدی دست تولیدکننده برای کاهش هزینه‌های تولید با تغییر مواد اولیه و قیمت‌گذاری اقتصادی کاملا باز است.
- در پلتفرم‌های تبلیغاتی مثل گوگل ادز قیمت هر کلیک متناسب با میزان تقاضا و رقابت و به‌صورت لحظه‌ای تعیین می‌شود. این سرویس‌ها از مدل قیمت‌گذاری پویا بهره می‌برند.
- شرکت‌های B2B معمولا از استراتژی‌های مبتنی بر هزینه و رقابت یا براساس ارزش درک‌شده برای قیمت‌گذاری استفاده می‌کنند.
- در سیستم‌های آموزشی می‌توان از مدل‌های قیمت‌گذاری رقابتی، مبتنی بر هزینه و برتر برای تعیین هزینه آموزش استفاده کرد. درعینحال می‌بایست سطح آموزش، برنامه آموزشی و رشته تحصیلی و موارد این‌چنینی را در نظر گرفت.
نمونه‌هایی از استراتژی قیمت‌گذاری موفق
یکی از تکنیک‌هایی که کسبوکارهای تازه‌وارد برای چیدن استراتژی قیمت‌گذاری به‌کار می‌گیرند، دنبال‌کردن مسیر کسبوکارهای موفق است! اگر شرکتی در حوزه‌ای مشابه با استراتژی خاصی به موفقیت رسیده، احتمالا آن استراتژی برای کسبوکارهای مشابه نیز سود‌آور خواهد بود. بنابراین برای آنکه سررشته بیشتری در بحث قیمت‌گذاری پیدا کنید، بد نیست کمی درباره استراتژی قیمت‌گذاری شرکت‌های موفق در برندهای داخلی بخوانید.
دیجی‌کالا یک نمونه تمام‌عیار طراحی استراتژی قیمت‌گذاری در داخل کشور است. این فروشگاه اینترنتی خوش‌آوازه با به‌کارگیری دوره‌ای استراتژی‌های قیمت‌گذاری مختلف مثل مدل قیمت‌گذاری متفکرانه و پویا، ارزش کارکردی بالایی به مشتریان خود عرضه می‌کند. ترکیب هوشمندانه این استراتژی و دیگر مدل‌های قیمت‌گذاری مستقیما بر رفتار مشتری، نرخ وفاداری، سودآوری و ادراک کیفیت محصولات این فروشگاه تأثیر می‌گذارد.
فرق دیدگاه برند لوکس و تخفیفی
قبل‌از آنکه قدم جای پای این شرکت موفق بگذارید، ابتدا ببینید که می‌خواهید یک برند لوکس باشید یا برند تخفیفی؟ برندهای لوکس متناسب با سلیقه مشتری عمل نمی‌کنند، سلیقه خود را به مخاطب القا می‌کنند و سعی دارند ارزشی فراتر از تخفیف در ذهن مشتری ثبت کنند. از سوی دیگر برندهای تخفیفی اگرچه فروش بیشتری رقم می‌زنند، به‌دلیل تخفیف مداوم از چشم مشتری می‌افتند و به‌عنوان یک برند دم‌دستی در ذهن او ثبت می‌شوند. اگر هویت کسب‌و‌کارتان را درست انتخاب کنید، انتخاب استراتژی قیمت‌گذاری در مراحل بعدی دشوار نخواهد بود.
اشتباهات رایج در قیمت‌گذاری
در بازار رقابتی امروز هیچ اشتباهی در قیمت‌گذاری پذیرفته نیست. هر قدم اشتباه به‌معنای ازدستدادن یک مشتری است و این آخرین چیزی است که صاحب کسبوکار می‌خواهد. در این بخش با اشتباهات رایج در قیمت‌گذاری محصولات و خدمات آشنا شوید:
- تمرکز صرف روی هزینه: قیمت‌گذاری صرفا با جمع هزینه‌ها و افزودن درصدی سود، فرصت سودآوری حداکثری را از کسبوکار می‌گیرد. شاید محصول شما بیشتر از اینها ارزشمند باشد!
- کنترل ضعیف روی تخفیف‌ها و تبلیغ‌ها: به‌محض کاهش فروش دست‌به‌دامن تخفیف یا تبلیغ نشوید. این کار ارزش برند را از بین می‌برد و انتظار قیمتی خریدار را به‌شدت پایین می‌آورد.
- نادیده گرفتن رقبا یا ارزش: این بی‌توجهی باعث می‌شود قیمت محصولات و خدمات شما بالاتر یا پایین‌تر از عرف بازار باشد. در هر صورت خریدار رغبت و انگیزه‌ای برای خرید پیدا نمی‌کند.
- ثبات بیش از حد قیمت: قیمت‌گذاری یک تصمیم یکباره و برای همیشه نیست؛ قیمت‌ها باید متناسب با بینش بازار و مشتری تغییر یابند.
- تغییرات شدید قیمت: هر روز قیمت را بالا‌پایین نکنید! اگر هم می‌کنید، اختلاف قیمت‌ها سرسا‌م‌آور نباشد. این‌طوری اعتماد مشتری را از دست می‌دهید و سهم بازار را به رقیبان واگذار می‌کنید.
- انتخاب قیمتهای خیلی کم: با دست‌کم‌گرفتن ارزش محصول و قیمت‌گذاری پایین، کیفیت را زیر سؤال می‌برید!
- ارائه یک نسخه واحد و تک‌قیمت: برای مشتریان علاقه‌مند که مایل‌اند به امکانات و ویژگی‌های بیشتر دسترسی پیدا کنند، افزونه‌های مجزا و بسته‌های مکمل با هزینه مازاد در نظر بگیرید.
- تفاوت قیمت در فروشگاه‌های مختلف:
- قیمت‌گذاری بدون تحلیل بازار: قیمت‌گذاری بدون تحقیق فایده‌ای ندارد! برای درک بهتر رقبا، ترجیحات مشتری و تقاضای بازار، باید تحلیل و تحقیق کاملی انجام داد تا به یک قیمت رقابتی رسید.
- عدم ردیابی رقبا و سهم بازار: شما رقیبِ رقیبِ خود هستید و او هر روز برای شکست شما تلاش می‌کند! بنابراین ردیابی قیمت رقیبان و سهم بازار باید همیشگی و مداوم باشد.
- عدم تست قیمت: لانچ نهایی یک محصول بدون تست قیمتهای مختلف و دریافت بازخورد مشتری فرصت بهینه‌سازی قیمت را از شما می‌گیرد.
- بی‌توجهی به مسائل روانشناختی: مسائل روانشناختی مثل درک مشتری از قیمت و ارزش محصول پایه‌های قیمت‌گذاری هستند و بی‌توجهی به آنها منجر به قیمتهای نامناسب می‌شود.
- عدم انتقال ارزش واقعی محصول: اگر نتوانید ارزش و مزایای محصول را به‌درستی در ذهن مشتری ثبت کنید، خریدار تمایل کمتری به خرید محصول و پرداخت مبلغ انتخابی شما پیدا می‌کند.
ترکیب استراتژی‌ها در طول عمر محصول
هر کسب‌و‌کاری به یک استراتژی قیمت‌گذاری کلی نیاز دارد؛ سپس می‌تواند هم‌زمان با تکامل محصول طی چرخه عمرش، استراتژی‌های مختلف را به‌شکل دوره‌ای به‌کار بگیرد. مثلا در وهله اول، باید بدانید استراتژی قیمت‌گذاری کلی شما رویکرد مبتنی بر هزینه است یا ارزش‌محور؟! همچنین باید در مورد بالا یا پایین‌بودن قیمت تصمیم بگیرید. در مراحل بعدی، با توجه به بازار هدف، موقعیت محصول و قیمت‌گذاری رقبا می‌توانید سراغ مدل قیمت‌گذاری اسکیمینگ یا گزاف بروید تا بازدهی بیشتری رقم بزنید. در نهایت، با به‌کارگیری تدریجی استراتژی‌های تعدیل قیمت، برای جذب سریع‌تر مشتری و به‌دست‌آوردن سریع‌تر سهم بازار، مدل نفوذی را انتخاب کنید.
ارتباط قیمت‌گذاری با سایر عناصر بازاریابی (۴P)
آمیخته بازاریابی مجموعه‌ای از چهار عنصر کلیدی است: محصول، قیمت، توزیع و تبلیغات. این عناصر در قالب ابزارهای قابل‌کنترل در اختیار مدیران کسبوکار قرار می‌گیرد و به‌کارگیری آنها به‌صورت هماهنگ، مرتبط و یکپارچه کلید رشد تقاضا و افزایش فروش است. بنابراین صرف قیمت‌گذاری نمی‌تواند فروش موفق را رقم بزند؛ این قیمت‌گذاری باید با پروموشن، توزیع و محصول در ارتباط باشد.
برای مثال یک روغن زیتون لوکس باید بسته‌بندی شیک، تبلیغات خاص و قیمت بالا داشته باشه باشد. یا محصولات مراقبت از پوست ارگانیک باید با ترکیبات طبیعی و عاری از مواد شیمیایی (درج روی بسته‌بندی)، از‌طریق وب‌سایت شرکت، فروشگاه‌های محصولات ارگانیک یا سالن‌های لوکس اسپا با قیمت بالا به فروش برسند و تبلیغات آنها حول اهمیت آبرسانی و جوانسازی پوست با ترکیبات طبیعی متمرکز باشد.
جمع‌بندی: کلام آخر وین‌کوین
در چشم‌انداز کسبوکار رقابتی امروز، عامل موفقیت خیلی از کسبوکارها نقطه‌زنی بهترین قیمت است. کسبوکارها با انتخاب قیمت مناسب از پله‌های ترقی بالا می‌روند و با کوچک‌ترین اشتباه در قیمت‌گذاری از همان پله‌ها سقوط می‌کنند. این موضوع به‌قدری مهم و تعیین‌کننده است که زمینه‌ساز طراحی استراتژی‌های قیمت‌گذاری بوده است، مدل‌های ارزش‌محور، هزینه‌محور، روان‌شناسانه، رقابت‌جویانه و … که هریک اگر در موقعیت مناسب به‌کار گرفته شوند، محصولات برندهای دیگر را از چشم مشتری هدف می‌اندازند، آنان را به‌سمت شما می‌کشانند و اینجا نقطه آغاز رشد کسبوکار شماست. یاد بگیرید که قیمت مؤلفه‌ای وابسته و متغیر است. بسته به عملکرد رقبا و میزان عرضه و تقاضا، ممکن است گاهی لازم به تعدیل موقت قیمت‌ها و چندی بعد بازگشت پرشور به بازار باشد. همه‌چیز به موقعیت بستگی دارد و انتخاب بهترین قیمت در هر موقعیت هنر شماست!
سوالات متداول
۱. استراتژی قیمت‌گذاری نفوذی برای کدام کسبوکارها بهتر است؟
استراتژی قیمت‌گذاری گزاف، کره‌گیری یا سرشیرگیری روشی برای انتخاب قیمتهای گزاف برای محصولات ارزشمند است. کمپانی اپل، تولیدکنندگان کنسول‌های بازی و به‌طور کلی در صنایع الکترونیک، نرم‌افزار، داروسازی و خرده فروشی لوکس از این مدل قیمت‌گذاری بهره می‌برند.
۲. رایج‌ترین اهداف قیمت‌گذاری کدام‌اند؟
رایج‌ترین اهداف قیمت‌گذاری بیزنس‌ها حفظ و افزایش سود، افزایش سهم بازار، رقابت‌پذیری در بازار و تثبیت برند در ذهن مشتریان هدف است.
۳. بهترین روش‌های قیمت‌گذاری کالا و خدمات چیست؟
درحال‌حاضر رایج‌ترین استراتژی‌های قیمت‌گذاری شامل قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه، قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش، قیمت‌گذاری روانشناختی، قیمت‌گذاری رقابتی، قیمت‌گذاری نفوذی و قیمت‌گذاری گزاف است.
۴. قیمت‌گذاری فرصت‌طلبانه چه معنایی دارد؟
تمرکز این مدل بر پایین نگه‌داشتن قیمت‌ها نسبت به رقباست. همچنین بیزنس می‌تواند با ارائه خدمات اضافه خود را از رقیبانش متمایز کند.
۵. رایج‌ترین فرمول قیمت‌گذاری چیست و آیا قابل‌اطمینان است؟
مدل قیمت‌گذاری هزینه‌محور رایج‌ترین استراتژی قیمت‌گذاری است که در آن مجموع هزینه‌ها به‌علاوه درصد سود مشخص، قیمت نهایی را تعیین می‌کند. این مدل ارزش محصول، میانگین قیمت بازار و میزان تقاضا را در نظر نمی‌گیرد و چندان سود‌آور نیست.
